Dlaczego właściciele zawyżają cenę mieszkania? 7 błędów przy wycenie

Właściciele mieszkań często ustalają cenę sprzedaży na podstawie ofert z internetu, kosztów remontu, własnych oczekiwań oraz założonego marginesu na negocjacje. W efekcie cena ofertowa może znacząco odbiegać od realnej wartości rynkowej nieruchomości.

Zbyt wysoka cena nie tylko wydłuża sprzedaż. Może również ograniczyć liczbę zapytań, osłabić pozycję negocjacyjną właściciela i doprowadzić do sytuacji, w której mieszkanie ostatecznie zostanie sprzedane taniej, niż gdyby od początku zostało prawidłowo wycenione.

Dlaczego właściciele zawyżają ceny mieszkań?

Najczęstsze przyczyny zawyżania cen mieszkań to:

1. porównywanie nieruchomości z najdroższymi ofertami w internecie,

2. mylenie ceny ofertowej z ceną transakcyjną,

3. emocjonalne podejście do nieruchomości,

4. doliczanie pełnych kosztów remontu,

5. zawyżanie ceny „na negocjacje”,

6. nieuwzględnianie wad mieszkania,

7. korzystanie z nieaktualnych danych rynkowych.

Każdy z tych błędów może prowadzić do ustalenia ceny, której rynek nie zaakceptuje.

Cena ofertowa, cena transakcyjna i wartość rynkowa – czym się różnią?

Te trzy pojęcia nie oznaczają tego samego.

Co to jest cena ofertowa mieszkania?

Cena ofertowa to kwota, za którą właściciel wystawia nieruchomość na sprzedaż.

Jest widoczna na portalach ogłoszeniowych i stanowi punkt wyjścia do rozmów z kupującymi. Nie oznacza jednak, że mieszkanie zostanie za tę kwotę sprzedane.

Co to jest cena transakcyjna?

Cena transakcyjna to cena, za którą faktycznie doszło do sprzedaży nieruchomości.

Może być niższa od ceny ofertowej w wyniku negocjacji, zmiany warunków rynkowych albo błędnego ustalenia ceny początkowej.

Dlatego analiza samych ofert z internetu nie pokazuje pełnego obrazu rynku.

Co to jest wartość rynkowa nieruchomości?

Wartość rynkowa to najbardziej prawdopodobna wartość nieruchomości możliwa do uzyskania w typowych warunkach rynkowych.

Przy jej określaniu analizuje się między innymi lokalizację, powierzchnię, standard, stan techniczny i prawny oraz dane dotyczące podobnych nieruchomości.

W profesjonalnej wycenie szczególne znaczenie mają rzeczywiste dane transakcyjne, a nie wyłącznie ceny widoczne w ogłoszeniach.

Błąd 1. Wycena mieszkania na podstawie najdroższych ofert z internetu

Jednym z najczęstszych błędów jest porównywanie własnego mieszkania wyłącznie z najdroższymi ofertami w tej samej dzielnicy.

Problem polega na tym, że cena widoczna w ogłoszeniu jest jedynie oczekiwaniem sprzedającego.

Nie wiadomo, czy nieruchomość:

• zostanie sprzedana za tę cenę,

• zostanie sprzedana po obniżce,

• będzie wystawiona przez wiele miesięcy,

• czy w ogóle znajdzie kupującego.

Jeżeli właściciel wybiera tylko najdroższe ogłoszenia i na ich podstawie ustala cenę swojej nieruchomości, łatwo może ją przeszacować.

Błąd 2. Mylenie ceny ofertowej z ceną transakcyjną

Cena 750 000 zł widoczna w ogłoszeniu nie oznacza, że podobne mieszkanie zostało za 750 000 zł sprzedane.

To jeden z podstawowych błędów popełnianych podczas samodzielnej wyceny.

Dla określenia wartości nieruchomości ważniejsze są informacje o rzeczywistych transakcjach na podobnych lokalach.

Rzeczoznawca majątkowy analizuje dane dotyczące faktycznie zawartych transakcji oraz różnice pomiędzy nieruchomościami porównawczymi.

Błąd 3. Emocjonalne podejście do wartości mieszkania

Właściciel zna historię mieszkania, pamięta remonty, ważne wydarzenia rodzinne i lata spędzone w nieruchomości.

Kupujący patrzy na nią inaczej.

Dla niego liczą się przede wszystkim:

• lokalizacja,

• powierzchnia,

• liczba pokoi,

• funkcjonalność,

• standard,

• piętro,

• stan budynku,

• balkon lub taras,

• otoczenie,

• komunikacja,

• cena.

Wartość emocjonalna nie zwiększa wartości rynkowej mieszkania.

Błąd 4. Dodawanie do ceny całego kosztu remontu

Jeżeli właściciel wydał 150 000 zł na remont, nie oznacza to automatycznie, że wartość mieszkania wzrosła o 150 000 zł.

Wpływ remontu na wartość zależy między innymi od:

• jakości wykonania,

• funkcjonalności zmian,

• rodzaju użytych materiałów,

• aktualnych oczekiwań kupujących,

• wieku remontu,

• standardu innych mieszkań w okolicy.

Kupujący może docenić dobrze wykonane wnętrze, ale nie musi podzielać gustu sprzedającego ani zapłacić za wszystkie poniesione nakłady.

Dlatego koszt remontu i wzrost wartości nieruchomości to dwie różne rzeczy.

Błąd 5. Zawyżanie ceny „na negocjacje”

Popularna strategia wygląda następująco:

„Chcę otrzymać 700 000 zł, więc wystawię mieszkanie za 750 000 zł. Kupujący będzie negocjował i zejdę do swojej ceny”.

Problem pojawia się wtedy, gdy cena początkowa jest za wysoka.

Kupujący często korzystają z filtrów cenowych. Osoba szukająca mieszkania do 700 000 zł może w ogóle nie zobaczyć oferty wystawionej za 750 000 zł.

Zamiast stworzyć przestrzeń do negocjacji, sprzedający może więc ograniczyć liczbę potencjalnych nabywców.

Niewielki margines negocjacyjny może być elementem strategii sprzedaży. Nie powinien jednak powodować oderwania ceny od realiów lokalnego rynku.

Błąd 6. Nieuwzględnianie wad nieruchomości

Właściciel często skupia się na zaletach mieszkania, jednocześnie pomniejszając znaczenie jego wad.

Na wartość mogą wpływać między innymi:

• brak windy,

• wysoki czynsz,

• niekorzystny układ pomieszczeń,

• konieczność remontu,

• stare instalacje,

• hałas,

• brak miejsc parkingowych,

• niekorzystna ekspozycja,

• stan części wspólnych,

• kwestie prawne.

To, że właściciel przez wiele lat akceptował określoną wadę, nie oznacza, że kupujący będzie ją oceniał tak samo.

Błąd 7. Korzystanie z nieaktualnych danych

Rynek nieruchomości zmienia się.

Cena osiągnięta przez podobne mieszkanie dwa lub trzy lata wcześniej może nie odzwierciedlać aktualnej sytuacji.

Znaczenie mają między innymi:

• wysokość stóp procentowych,

• dostępność kredytów hipotecznych,

• liczba mieszkań wystawionych na sprzedaż,

• popyt w konkretnej dzielnicy,

• nowe inwestycje,

• sezonowość rynku.

Im bardziej aktualne są dane, tym bardziej wiarygodna jest analiza.

Jakie cechy najbardziej wpływają na wartość mieszkania?

Nie istnieje jedna cena za metr kwadratowy właściwa dla wszystkich mieszkań w danej dzielnicy.

Dwa lokale o podobnej powierzchni mogą mieć różną wartość.

Lokalizacja i mikrolokalizacja

Znaczenie ma nie tylko dzielnica, ale również konkretna ulica i bezpośrednie otoczenie.

Wpływ na wartość mogą mieć:

• dostęp do komunikacji,

• sklepy,

• szkoły,

• tereny zielone,

• ruch uliczny,

• sąsiedztwo,

• miejsca parkingowe,

• widok z okien.

Powierzchnia i liczba pokoi

Metraż jest jednym z podstawowych parametrów nieruchomości.

Znaczenie ma jednak również sposób wykorzystania powierzchni.

Mieszkanie 50 m² z funkcjonalnym układem może być bardziej atrakcyjne niż większy lokal z dużym korytarzem i mało ustawnymi pokojami.

Funkcjonalność układu

Kupujący zwracają uwagę na:

• niezależność pomieszczeń,

• ustawność,

• możliwość wydzielenia dodatkowego pokoju,

• wielkość kuchni,

• ilość miejsca do przechowywania,

• dostęp do balkonu lub tarasu.

Dobry układ może znacząco zwiększyć atrakcyjność mieszkania.

Stan techniczny i standard

Wpływ mają zarówno stan samego lokalu, jak i całego budynku.

Znaczenie mogą mieć:

• instalacje,

• okna,

• podłogi,

• łazienka,

• kuchnia,

• elewacja,

• dach,

• klatka schodowa,

• winda.

Nie każdy remont zwraca się jednak w cenie sprzedaży.

Stan prawny

Przed sprzedażą trzeba również sprawdzić stan prawny nieruchomości.

Znaczenie mogą mieć między innymi hipoteki, służebności, roszczenia albo nieuregulowane kwestie własnościowe.

Problemy prawne nie zawsze oznaczają spadek wartości, ale mogą wpływać na możliwość finansowania zakupu, liczbę potencjalnych kupujących i czas potrzebny do przeprowadzenia transakcji.

Co się dzieje, gdy cena mieszkania jest za wysoka?

Zawyżona cena może wywołać efekt przeciwny do oczekiwanego.

Mniej zapytań

Kupujący porównują wiele podobnych nieruchomości.

Jeżeli mieszkanie znacząco odbiega ceną od konkurencyjnych ofert, może zostać pominięte już na etapie wyszukiwania.

Dłuższy czas sprzedaży

Oferta pozostająca długo na rynku zaczyna budzić pytania.

Kupujący zastanawiają się, dlaczego nieruchomość nadal nie została sprzedana.

Utrata efektu nowości

Największe zainteresowanie ofertą często występuje na początku jej publikacji.

Jeżeli cena startowa jest zbyt wysoka, można zmarnować moment największej widoczności.

Kolejne obniżki ceny

Długotrwały brak zainteresowania często prowadzi do obniżek.

Kupujący obserwujący ofertę mogą wtedy oczekiwać kolejnych ustępstw.

Słabsza pozycja negocjacyjna

Paradoksalnie zawyżenie ceny początkowej może prowadzić do gorszego wyniku końcowego.

Sprzedający po kilku miesiącach może być bardziej skłonny do dużych negocjacji niż na początku sprzedaży.

Przykład – jak zawyżona cena wpływa na sprzedaż?

Załóżmy, że właściciel mieszkania w Poznaniu chce sprzedać lokal o powierzchni 60 m².

Na podstawie najdroższych ofert w okolicy ustala cenę na 700 000 zł.

Przez pierwsze miesiące liczba zapytań jest niewielka.

Cena zostaje obniżona do 670 000 zł, ale mieszkanie jest już dobrze znane osobom obserwującym lokalny rynek.

Analiza rzeczywistych danych transakcyjnych i cech nieruchomości wskazuje, że wartość lokalu jest bliższa 640 000 zł.

Gdyby od początku cena została ustalona bliżej realiów rynkowych, oferta mogłaby trafić do większej liczby kupujących w okresie największego zainteresowania.

To pokazuje, dlaczego cena startowa ma znaczenie dla całego przebiegu sprzedaży.

Jak sprawdzić, czy cena mieszkania jest zawyżona?

Niepokojącymi sygnałami mogą być:

• duża liczba wyświetleń i brak telefonów,

• brak prezentacji,

• powtarzające się opinie kupujących, że cena jest za wysoka,

• szybka sprzedaż podobnych mieszkań w okolicy,

• długi czas pozostawania oferty na rynku,

• konieczność kolejnych obniżek.

Sama mała liczba zapytań nie zawsze oznacza jednak problem z ceną. Znaczenie może mieć również jakość ogłoszenia, sezon, stan nieruchomości lub ograniczona grupa potencjalnych nabywców.

Czy internetowy kalkulator wystarczy do wyceny mieszkania?

Kalkulator internetowy może pomóc w uzyskaniu orientacyjnego przedziału cenowego, ale nie zastępuje indywidualnej analizy konkretnej nieruchomości.

Automatyczny system może nie uwzględnić takich elementów jak:

• rzeczywisty standard,

• funkcjonalność układu,

• widok,

• hałas,

• stan budynku,

• nietypowy taras lub balkon,

• problemy prawne,

• dokładna mikrolokalizacja.

Dlatego wynik kalkulatora należy traktować jako wartość orientacyjną, a nie ostateczną wycenę nieruchomości.

Czy warto korzystać z rzeczoznawcy majątkowego?

Rzeczoznawca majątkowy jest uprawniony do określania wartości nieruchomości.

Formalnym dokumentem sporządzanym przez rzeczoznawcę jest operat szacunkowy.

Może być potrzebny między innymi przy:

• kredycie hipotecznym,

• podziale majątku,

• postępowaniu spadkowym,

• sprawach sądowych,

• rozliczeniach podatkowych,

• innych sytuacjach wymagających formalnego określenia wartości.

Przy zwykłej sprzedaży mieszkania właściciel może również korzystać z analizy rynku służącej do ustalenia właściwej strategii cenowej.

Trzeba jednak rozróżniać analizę ceny sprzedaży od formalnego operatu szacunkowego.

Jak uniknąć błędów przy ustalaniu ceny mieszkania?

Przed wystawieniem mieszkania na sprzedaż:

1. nie opieraj ceny wyłącznie na ofertach z portali,

2. oddziel cenę ofertową od transakcyjnej,

3. nie doliczaj automatycznie wszystkich kosztów remontu,

4. zachowaj rozsądny margines negocjacyjny,

5. uwzględnij wady nieruchomości,

6. korzystaj z aktualnych danych,

7. porównuj mieszkanie z rzeczywiście podobnymi lokalami.

Jeżeli potrzebujesz szczegółowej instrukcji dotyczącej procesu wyceny, przeczytaj również poradnik BZM: „Wycena mieszkania – jak ustalić realną cenę mieszkania przed sprzedażą?”

FAQ – błędy przy wycenie mieszkania

Dlaczego właściciele zawyżają ceny mieszkań?

Najczęściej wynika to z porównywania mieszkania z najdroższymi ofertami, emocjonalnego podejścia, doliczania pełnych kosztów remontu i pozostawiania zbyt dużego marginesu na negocjacje.

Czy cena z ogłoszenia jest wartością mieszkania?

Nie. Cena ofertowa jest oczekiwaniem sprzedającego. Nie oznacza, że nieruchomość zostanie sprzedana za wskazaną kwotę.

Czy koszt remontu można w całości doliczyć do ceny mieszkania?

Nie zawsze. Remont może zwiększyć wartość nieruchomości, ale jego koszt nie musi przełożyć się na identyczny wzrost wartości rynkowej.

Czy warto wystawić mieszkanie drożej, żeby mieć z czego negocjować?

Niewielki margines może być uzasadniony. Zbyt wysoka cena może jednak spowodować, że oferta nie dotrze do kupujących szukających nieruchomości w realnym przedziale cenowym.

Jak poznać, że mieszkanie jest za drogie?

Jednym z sygnałów może być brak zapytań i prezentacji mimo dużej liczby wyświetleń oferty oraz szybka sprzedaż podobnych mieszkań w niższych cenach.

Czy kalkulator internetowy dobrze wycenia mieszkanie?

Kalkulator może wskazać orientacyjny przedział, ale nie uwzględnia wszystkich indywidualnych cech nieruchomości. Nie zastępuje profesjonalnej analizy lub wyceny rzeczoznawcy.

Kto może sporządzić operat szacunkowy?

Operat szacunkowy sporządza uprawniony rzeczoznawca majątkowy.

Błędy przy wycenie mieszkania – podsumowanie

Najczęstszym błędem właścicieli nie jest samo oczekiwanie wysokiej ceny, ale oparcie jej na niewłaściwych danych.

Ceny z portali ogłoszeniowych pokazują oczekiwania sprzedających. Dopiero analiza rzeczywistych danych rynkowych, cech nieruchomości, jej stanu prawnego, lokalizacji i aktualnego popytu pozwala ocenić, czy cena jest realistyczna.

Zbyt wysoka cena może ograniczyć zainteresowanie już w pierwszych tygodniach sprzedaży i doprowadzić do długotrwałej ekspozycji oraz kolejnych obniżek.

W BZM Nieruchomości w Poznaniu analiza sprzedaży może zostać uzupełniona wiedzą rzeczoznawcy majątkowego, co pozwala oddzielić oczekiwania właściciela od realiów lokalnego rynku.

Chcesz wiedzieć więcej? Zajrzyj do naszej strefy wiedzy, możesz dowiedzieć się np zakup mieszkania z rynku wtórnego na co zwrócić uwagę.

Śledz nas też na Facebooku!

Katarzyna Berus
Pośrednik w Obrocie Nieruchomościami
BZM – Biuro Nieruchomości Poznań
Licencja nr 6013
tel. 61 872 93 76
biuro@bzm.pl